Miguel Sarwat

¿Por qué se protege tan poco la copiadora? ¿Falta de cultura empresarial? ¿Cómo puede ser controlada con eficacia y lograr que sea más segura?

Vivimos en una cultura que las sigue considerando copiadoras. Por ello siempre se las instala en un lugar de paso, expuestas a ser utilizadas por cualquiera”, reflexiona Miguel Sarwat, director de marketing de Toshiba TEC Spain Imaging Systems. “No se valora que han sufrido una evolución muy importante, que de un tiempo a esta parte se les ha conectado a la red de las oficinas, integrándolas en la arquitectura tecnológica de las empresas, cambiando radicalmente su papel. Además, ya no son simples dispositivos de copia con base mecánica o analógica. Ahora son dispositivos digitales, con componentes que las convierten en equipos inteligentes. Podríamos decir que funcionan como un servidor de entrada y salida de información, lo que debería obligar a situarlas en lugares más seguros o, por lo menos, asegurar su uso con sistemas de control de acceso, encriptación de sus discos duros o sistemas de borrado automático de la información.

o21. La irrupción del color y los equipos multifuncionales en el mundo de la oficina (integración de impresión, copiado, escaneado y fax), han modificado buena parte de la labor de una oficina. ¿Hasta qué punto?

M. S.: Estos equipos han sufrido un cambio radical transformando el flujo documental de las empresas (creación, modificación, envío y archivo de documentos). Recordemos los pasos que había que dar para enviar un fax: crearlo en el PC, imprimirlo, llevarlo al fax y enviarlo, posteriormente recoger el OK y archivarlo adecuadamente. Hoy todo esto se hace sin moverse del ordenador, lo que significa ahorro de tiempo, de costes, mayor productividad, mayor seguridad de la información y un sistema de archivo más sencillo y práctico. Es la nueva gestión documental basada en equipos multifuncionales inteligentes conectados a la red y a la copia digital.

o21. Hace un par de años Ud. afirmó que, gracias al abaratamiento de los precios y a la aplicación de diversas modalidades de pago (alquiler, compra, renting, etc), adaptadas muchas de ellas a las necesidades del usuario, para 2009 el 80% de lo impreso en España sería en color. ¿En qué porcentaje se ha cumplido?

M. S.: Al día de hoy España lidera la conversión del blanco y negro al color. Más del 50% de las ventas actuales son de equipos a color. La media europea se sitúa en el 40%. En Toshiba nuestras ventas a color son ya del 70%, por lo que estamos en consonancia con las previsiones, lo que nos sitúa en una muy buena posición para impulsar y liderar este cambio, que en España se está produciendo a gran velocidad.

o21. Ya, pero la oferta de soluciones pasa hoy por la capacidad para asegurar datos críticos y evitar la pérdida o el mal uso de información, frente a accesos no autorizados, espionaje industrial o robo de datos, fundamental en una buena gestión documental. ¿Cuál es la oferta de Toshiba?

M. S.: Somos un referente mundial en cuanto a seguridad. Tenemos los más altos certificados de seguridad que se pueden ofrecer a un sistema de impresión, EAL, AES, etc… La seguridad que ofrecemos es posible gracias a la conjunción de muchas tecnologías, hardware y software, algunas de las cuales convierten nuestros equipos en únicos: sistemas de encriptación del disco duro, de sobreescritura de datos, función de copia privada, de acceso protegido basado en claves o tarjetas de proximidad, etc.

Esto lo posibilita un elemento diferencial clave: el motor de impresión desarrollado íntegramente por nosotros, el Toshiba e-BRIDGE de tercera generación, que hace mucho más que evitar robos y accesos no autorizados a la información de la empresa. Ofrece control e información sobre el uso de sus dispositivos, lo que se traduce en ahorro de costes, tiempo y espacio, un sistema de gestión documental más seguro y sencillo, mayor productividad. Así, la Pyme se interesa por la seguridad, por esos valores añadidos que en nuestro caso aportamos al asegurar la información.

o21. También Ud ha dicho que la integración de la oferta Toshiba (el sistema en una red de seguridad) hace que la libre fotocopia de nóminas, material importante, documentos personales, etc., sea cada vez más difícil. ¿Resultados?

M. S.: El simple hecho de tener la posibilidad de imprimir exige seguridad. Así, estamos entrando en las Pymes ofreciéndoles seguridad, además de un control total y efectivo a la hora de implementar este recurso en sus empresas. Actuar en este segmento de mercado con esta idea y una oferta diferencial, está dando muy buenos resultados y al mismo tiempo ofrece muy buenas perspectivas de cara al futuro a medio y largo plazo.

o21. Seguridad, sí, pero hay un tema que parece no ser tenido muy en cuenta por los usuarios que fotocopian documentos con diversa periodicidad, es el riesgo que para su información supone el acudir a las máquinas de uso público (copisterías, centros de trabajo, etc), por cuyos equipos pasan diariamente miles de documentos, ya que muchos de ellos contienen información sensible.

M. S.: El modelo de negocio de esas copisterías está prácticamente agotado, ya que su mercado se limita prácticamente a un tipo de usuario muy específico, estudiantes y universitarios. Las empresas ya no recurren a ellos o sólo lo hacen en momentos puntuales. Para trabajar con este tipo de clientes una parte importante de este tipo de establecimientos ha cambiado su enfoque, se han transformado en empresas que ofrecen servicios de impresión digital de carácter profesional que requieren una cierta calidad de acabado, pero que no hace falta confiar a una imprenta o empresa gráfica tradicional.

o21. El pasado 22 de octubre Uds. lanzaron al mercado una interesante oferta. Quien compre un multifuncional e-STUDIO pagará lo mismo por las copias e impresiones en formato A3 que por las de A4. ¿Qué resultados espera a corto, medio o largo plazo?

M. S.: Cuando hay crisis los presupuestos se miran con lupa. En nuestra campaña comercial específica para estos momentos, ofrecemos a las empresas la posibilidad de acceder a este formato cuando valoran sustituir su actual multifunción por un equipo A4, sólo por costes. Además, insistimos en la cuestión esencial y es que el formato A3 es de gran utilidad en las empresas, y más en estos momentos, cuando por costes puede ser necesario volver a hacer internamente ciertos trabajos que antes se externalizaban.

o21. Esta iniciativa se lanza después del éxito obtenido con la campaña de gratuidad de las copias en blanco y negro por la compra de uno de los multifuncionales a color que ofrecía Toshiba antes del verano. ¿Cuáles fueron sus resultados?

M. S.: Excelentes, tanto por el canal de distribución, que es el que ofrece estas promociones al cliente final como por el propio mercado. El hecho que demuestra nuestra capacidad para impulsar el color y el éxito de esta campaña es que ahora mismo estamos 20 puntos porcentuales por encima del mercado en cuanto a ventas de color. El mercado español es ahora 50/50, mientras nosotros ya vendemos el 70% en equipos a color.

o21. Ud ha dicho, “Las empresas necesitan imprimir en A3. Les simplificamos las cosas, que no tengan que pensar en renunciar a esta opción, que les permitirá incluso ahorrar apostando por realizar más trabajos de manera interna”.

M. S.: Es que es una realidad, hay una gran cantidad de sectores de actividad y de departamentos comunes a todos los sectores que precisan del A3, servicio que les es totalmente necesario y que tendrían que buscarlo fuera si no lo tuvieran en sus empresas, con el agregado de aumentar costes y perder en seguridad de la información. Empresas de arquitectura, de diseño e ingeniería, departamentos de contabilidad, escuelas, universidades, todo el sector educativo, todos imprimen diariamente en A3. Al estar en crisis y analizando el mercado, vimos que se producía un desvío a nivel de ventas, del formato A3 al A4. Esto también ocurrió en el 92, cuando el láser notó la crisis y las empresas volvieron a imprimir con inyección de tinta. Por esa razón decidimos ser flexibles y buscar soluciones, convencidos de que en el fondo la solución de impresión que necesitan y que de verdad quieren es un multifuncional A3 a color.

o21. Cuando en Toshiba dicen: “En una primera fase de la campaña, la promoción se centrará en los equipos dirigidos a Pymes, con velocidades de 16 a 23 páginas por minuto, entendiendo que dicho segmento de mercado, es el más sensible a la actual situación económica”. ¿A qué tipo de Pymes se refiere?

M. S.: A cualquier clase de Pymes que precisen de gestión documental. Como hemos dicho antes hay ciertos sectores, pero también muchos departamentos comunes a cualquier sector que precisan de este formato de impresión. Nos centramos en Pymes porque son el eslabón del sector empresarial que más problemas puede estar teniendo con sus presupuestos y que son más susceptibles a buscar una solución circunstancial a la necesidad de sustituir sus actuales equipos.